Vuoi avviare un nuovo business? Devi conoscere e parlare con i tuoi Early Adopters

In questa puntata di #EssereDigitali nel 2021 ti parlo di un tema che mi sta molto a cuore e che rappresenta uno degli elementi più importanti nel lancio di un nuovo business e del successo di qualsiasi innovazione.

Vediamo quindi cosa sono gli Early Adopters, perchè sono così importanti e come trovarli.

E per farlo partiremo dal vedere come si sviluppa la curva dell’innovazione, teorizzata da Everett Rogers negli anni ’60 e la classificazione delle persone a seconda di quando adottano la nuova soluzione.

Per poi approdare agli early adopters, che sono i primi (e più interessanti) pubblici di questa classificazione, poiché hanno una particolare relazione con il problema…

Ed infine che tutte le persone, al di là della classificazione, attraversano delle precise fasi (customer journey) e ci sono differenti modelli e specifiche metodologie che possono aiutarti a individuare questi passaggi…

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Se ti occupi di innovazione, ma più in generale di marketing, sai che si parte sempre dal mercato dei problemi: pensi ci sia un problema, un gruppo di persone che sente un problema, che ha urgenza e necessità di risolverlo.
Ecco… la relazione che c’è tra la persona e il problema è la chiave non solo per capire come mai gli early adopers sono i primi, ma anche per saperli riconoscere.

L’early adopter risponde a queste 3 caratteristiche:

  1. ha un problema
  2.  è consapevole di averlo
  3. è già alla ricerca di una soluzione, si è già attivato da solo per cercare di risolvere quel problema.

Le persone che noi definiamo early adopters non stanno aspettando che qualcuno vada lì e gli proponga una nuova soluzione.

L’early adopter già da solo sta cercando qualcosa che lo possa aiutare, qualcosa di esistente o che si avvicina alla risoluzione del problema, quelle che possiamo definire soluzioni compensative.

Nel libro Attraversare l’abisso di Geoffrey A. Moore viene spiegato molto bene come gli Early Adopters siano dei visionari, a loro basta un pezzo di soluzione per poter immaginare come sarà tra un mese o tra un anno la soluzione finale. E sono quelli con il quale è più facile instaurare una relazione (e quindi creare una community di riferimento).

Da leggere: Come usare il Lean Marketing Canvas per migliorare il tuo business

Identificare, raggruppare e comunicare nel giusto modo con i propri early adopters è fondamentale per il successo di un’innovazione sul mercato e per le Aziende che vogliono ritagliarsi una porzione di attenzione del proprio pubblico (e potenziali clienti).

Uno degi errori più diffusi commesso dalle Aziende (ma anche da molte Start Up) è pensare che il proprio prodotto sia adatto a tutti: organizzare la propria strategia di marketing in questo senso può costituire un grave passo falso, in quanto rivolgersi al grosso del pubblico (quello che abbiamo definito la Majority), prima di aver perfezionato il prodotto ed avuto la conferma da parte degli Early Adopters, rende generica e poco specifica la comunicazione e debole ed inefficace la Proposta di Valore Unica (UVP), dovendo rivolgersi a tanti bisogni diversi e con differenti gradi di necessità.

Ma come individuare e coinvolgere gli Early Adopters nella fase iniziale e validazione della nuova idea di business?

Concentrati su quelli che puoi segmentare secondo un comportamento osservabile, sulla base della soluzione alternativa che stanno utilizzando per risolvere il problema…

Vai a cercare dove si parla dell’argomento / problema che tratti: Gruppi Facebook, Prodotti Amazon, Forum, YouTube, Yahoo Answers, Quora etc.  Studia, ascolta e costruisci delle relazioni di valore.

Questo ti permetterà di conoscere persone che non sono ancora tuoi clienti, ma hanno un problema che conosci e il tuo prodotto può risolvere. A partire da questo puoi stringere con loro un rapporto di fiducia, offrendo aiuto, consulenza ed un’assistenza costante, e ricevendo, in cambio, importanti feedback. Correlarsi con il problema è fondamentale per incrementare la propria autorevolezza e ampliare il proprio target.

Quindi come avrai capito la Validazione di una nuova idea e la diffusione dell’innovazione non sono processi automatici e nemmeno immediati (o facili), ma sono fondamentali per ridurre il rischio e incrementare le probabilità di successo.
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Allo stesso modo anche la decisione della singola persona, del singolo componente di questo mercato, di adottare o meno l’innovazione non è una scelta immediata. Ma rientra in un processo, in un percorso, costituito da specifiche fasi: quello che viene comunemente chiamato customer journey (o viaggio del cliente).

Da leggere: Cos’è l’Inbound Marketing? Ecologia della comunicazione + Emotional Journey

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Libri consigliati:

📚 Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers di Geoffrey A. Moore

 

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