Ti sarai sicuramente chiesto, in presenza di prodotti irresistibili, come fanno alcune aziende a creare prodotti e servizi che catturano in modo straordinario l’attenzione delle persone. Prodotti o soluzioni uniche ed affascinanti al quale i consumatori non possono proprio resistere. Per esempio Apple e i suoi innumerevoli successi, per citare solo la più importante.
Oggi vorrei quindi deliziarti descrivendoti e mostrandoti in concreto una tecnica di marketing semplice quanto efficace, conosciuta con l’acronimo RIA: Results In Advance (e Frank Kern è uno dei suoi promotori e maggiori sostenitori nel panorama dell’Internet Marketing internazionale).

Le domande che mi sono posto anche io prima di vedere questi video sono le seguenti:

• Come faccio a lanciare e promuovere online il mio progetto, la mia startup oppure un singolo prodotto o servizio, partendo da zero e senza un team di Marketing Manager che lavora 10 ore al giorno per inventarsi e realizzare costosissime (e a volte inutili) campagne?
• Esiste una formula semplice che mi permette di raggiungere questo risultato (cioè qualcuno che alla fine vuole comprare il mio prodotto o servizio senza che il mio marketing risulti assillante)?

La risposta è SI, esiste una formula, che in italiano possiamo tradurre come Risultati in Anticipo e può essere declinata in quasi tutti gli ambiti e settori in cui è prevista la vendita di qualcosa (servizio, evento, prodotto, idea etc).

Provo qui a descriverla in sintesi, ma ti suggerisco vivamente di vederti il video originale qui di seguito che la racconta benissimo.

Gli step della tecnica di marketing RIA: Results In Advance

1) E’ necessario partire dal nostro potenziale (il nostro utente), la persona a cui ci rivolgiamo per vendere il nostro prodotto (diamo per scontato che il prodotto sia buono, forte, effettivamente di qualità e che aggiunge valore alla vita o al business… insomma non sia una “sola”).

2) Immaginiamo ora una linea e il nostro utente che va su questa linea da un punto A (non ci conosce) ad un punto B (il risultato che vuole raggiungere). Quindi chi è l’utente e dove vuole arrivare, qual’è il desiderio che vuole soddisfare.

3) Individuare alcuni momenti fondamentali (step intermedi) della vita del nostro utente, per portare l’utente dal punto di partenza A al punto B in cui compra il nostro prodotto e realizza anche il suo obiettivo.

4) Spostare il mio potenziale cliente dal punto A in cui il Livello di desiderio rispetto al prodotto è 0 ed anche il livello di fiducia verso di noi è 0, al punto B (desiderio alto e livello di fiducia elevato), passando obbligatoriamente per gli step intermedi che contribuiscono progressivamente ad incrementare le variabili “desiderio” e “fiducia”.

5) Primo passaggio creo un video, un audio, un e-book, una infografica in cui ti insegno qualcosa per raggiungere il primo step (realizzare una parte del tuo risultato, una sorta di avvicinamento alla meta). L’utente prova i consigli dati e vede che funzionano, quindi il suo livello di desiderio cresce e parallelamente anche la sua fiducia.

6) Nel secondo passaggio, con un certo timing prestabilito, proviamo a dare al nostro utente ancora dei consigli validi che lo aiuteranno a raggiungere il suo risultato nel secondo step del suo obiettivo. Il suo livello di fiducia nei nostri confronti sale (perchè gli stiamo dando dei consigli utili che prova in pratica) e parallelamente sale anche il desiderio (perchè l’utente vede i progressi che sta facendo grazie ai nostri consigli). Il tutto seguendo un iter che lo porta al raggiungimento del suo obiettivo.

7) Lo stesso processo lo applicate anche allo step successivo (gli step intermedi possono variare a seconda degli obiettivi e del business).

8) E’ quindi a questo punto che possiamo offrire il nostro prodotto, con un enorme vantaggio però rispetto al punto di partenza. In questa fase del processo la curva di interesse dell’utente è a livello massimo: il suo desiderio di avere maggiori informazioni è a livello più alto e soprattuto la fiducia in noi è al livello più alto.

Come puoi notare l’approccio di vendita in questo caso non è per niente aggressivo, o invasivo (da venditore di enciclopedie, pentole, o contratti ENEL ;-), ma è un approccio nel quale si cerca di formare e far ottenere al nostro utente dei risultati fin da subito, prima ancora che compri il nostro prodotto. Si cerca di fare in modo che nel suo percorso di avvicinamento al risultato, ci siamo noi ad accompagnarlo dandogli dei consigli utili, degli strumenti o facilitazioni per aiutarlo raggiungere il suo obiettivo.

La cosa più importante in questo processo è posizionarsi come “esperto” o come “la persona giusta al momento giusto”, che sa offrire al cliente la propria conoscenza e competenze, che sa insegnargli delle cose utili e formarlo progressivamente per avvicinarlo, e “familiarizzarlo”, alla nostra offerta. Se ci pensi bene, alla fine questa tecnica sta alla base di molte proposte attuali come il Marketing Formativo™ di Giacomo Bruno, o i Framework di successo sull’Internet Marketing di Marco Montemagno, Giacomo Freddi o Filippo Toso (solo per citarne alcuni che stanno facendo un ottimo uso di questa tecnica).

Ed ora buona visione! Nel seguente video troverai spiegata nel dettaglio questa semplice tecnica di persuasione che da anni si dimostra estremamente efficace e può diventare opportunamente adattata (ed accompagnata da altre tecniche di copywriting persuasivo e con l’aiuto del Neuromarketing) la tua personale strategia di comunicazione online. Il video ha qualche anno, ma ti assicuro che è ancora molto attuale e spendibile.

Se vuoi approfondire la tecnica Results In Advance (R.I.A.) di Frank Kern di seguito i link di qualche altro video:
https://www.youtube.com/watch?v=qvtOz6rl3kg

E tu hai mai utilizzato questa tecnica di marketing? Come al solito, se l’articolo ti è piaciuto condividilo sui tuoi canali social e/o lasciami il tuo parere nei commenti. Ti rispondo garantito 😉