[Aggiornamento del 15 ottobre 2015]

Alcune persone mi hanno chiesto di integrare nell’articolo sulla Strategia Oceano Blu anche qualche esempio di Quadro strategico e un modello scaricabile, mi sono quindi messo all’opera per provare a mettere insieme per te in un unico file in formato PDF, sia la Griglia delle 4 azioni sia un modello di Quadro strategico. In questo modo in un solo colpo d’occhio potrai vedere la tua situazione aziendale, e programmare le azioni per migliorarla.

Proseguendo nell’articolo troverai un paragrafo ad hoc su come utilizzare e perchè utilizzare la visualizzazione del Quadro strategico, mentre subito qui di seguito il file PDF da scaricare (pronto per l’utilizzo).

[Fine aggiornamento]

Alcuni anni fa ebbi la fortuna di leggere un libricino di marketing e strategia imprenditoriale “geniale” e illuminante, come attestò anche il fatto che nel mondo ne furono vendute oltre 3 milioni di copie. Il libro era Piccolo manuale Strategia Oceano Blu. Le regole per vincere senza competere di W. Chan Kim e Renée Mauborgne (www.blueoceanstrategy.com).
Per dirla tutta, all’epoca non colsi bene la portata rivoluzionaria del libro, preso come ero dal mio lavoro di routine e tutto concentrato solo nel risolvere problemi, soddisfare le richieste dei clienti e far sopravvivere l’azienda per cui lavoravo.

Insomma non ero ancora un imprenditore e proprio non riuscivo a cogliere la forza e l’efficacia di questa strategia applicata al mercato italiano (fatto prevalentemente di piccole e medie Imprese). Insieme all’altro caposaldo del marketing “moderno”, La mucca viola di Seth Godin al quale avevo dedicato poca attenzione nonostante alla prima lettura ebbi la sensazione di aver compreso i segreti più arcani del marketing internazionale, questi due “libretti” sono finiti poi sullo scaffale della libreria in attesa di una più consapevole riscoperta.

C’erano però un paio di domande, che subito dopo la loro lettura, avevano cominciato a frullarmi per la testa. Domande che hanno poi trovato una risposta, come era giusto che fosse, nella nuova edizione di questo immancabile capolavoro, che ho (ri)letto con nuovi occhi proprio questa estate.

Come definire e mantenere nel tempo una Strategia Oceano Blu?

La domanda che mi ero posto allora (e continuo ancora a pormi) era la seguente: una volta che ho trovato, con tanta fatica, il mio oceano blu come faccio a rimanere sulla “cresta dell’onda” senza che questa mi porti in acque che un po’ alla volta si fanno sempre più tinte di rosso? Come imprenditore “illuminato” esploro, sperimento, mi appassiono, innovo, condivido, comunico e insegno quello che di buono ho scoperto… inevitabilmente arrivano quindi le imitazioni. Gratificante e bello: finalmente non sono più solo! ma ecco che il mio mare blu inizia a perdere la sua caratteristica intensità e comincio ad avere paura di aver alterato un ecosistema. Insieme anche agli altri, quando saremo molti, riusciremo a preservare la bellezza e le opportunità dell’oceano blu incontaminato?

La risposta, come scritto, l’ho trovata sulla nuova edizione di Strategia Oceano Blu (che puoi acquistare su Amazon) e voglio condividerla su questo blog con tutti gli imprenditori e professionisti che si sono posti la stessa domanda.
Ecco spiegato anche il perchè di questo articolo 🙂

Prima di andare alla risposta, se ti va di dare una rinfrescata all’argomento (o ancora non lo conosci), ti rubo qualche minuto in più per descriverti i punti salienti della strategia Oceano Blu, una strategia che si fonda prevalentemente sull’analisi e prevede la creazione di nuovi mercati, al posto del tradizionale approccio della competizione ad oltranza in quelli già esistenti. Invece di concentrarsi nel “battere la concorrenza”, l’obiettivo principale è sfruttare al meglio conoscenza e innovazione per creare “nuovi mercati”. Dall’oceano rosso della competizione spietata, all’oceano blu senza concorrenza, dove per vincere bisogna individuare nuovi modelli, innovarsi continuamente e fare le giuste mosse per crescere (a tal riguardo suggerisco anche questo altro articolo sulla Metodologia Lean Startup).

La strategia Oceano Blu è quindi un vero è proprio modello sistematico che gli autori, Chan Kim e Renée Mauborgne, hanno elaborato in seguito all’analisi di numerosi casi di successo, da Ford a Apple, dal Cirque du Soleil a Comic Relief. Al posto di continuare a nuotare in un oceano rosso affollato in cui i margini sono sempre più limitati e prevale la legge del più potente, grande e forte, vale la pena farsi coraggio e provare a virare verso l’oceano blu, ossia uno spazio di mercato incontrastato dove le aziende possono ottenere maggiore produttività riducendo i costi e i rischi al minimo, e soprattutto evitando di drenare energie nella lotta e scontro con i concorrenti.

Questi i punti fondamentali della Strategia Oceano Blu:

• Creare spazi nuovi di business e definire mercati ancora non esistenti, sviluppando un insieme di azioni e decisioni manageriali orientate alla creazione e all’offerta di nuovi prodotti/servizi ad alto valore aggiunto
• Spostare il focus dal “battere” la concorrenza al “neutralizzarla”, offrendo valore e innovazione al cliente
• Mettere in discussione il focus sui clienti attuali e sua segmentazione per andare oltre la domanda esistente
• Concentrarsi sui non-clienti, cercando i punti in comune tra le diverse dimensioni di non cliente (per massimizzare la dimensione dell’Oceano Blu)
• Porsi costantemente la domanda: “come creare una curva del valore innovativa?” ed evitare di cadere nella trappola della competizione
• Utilizzare un set di 4 strumenti e framework analitici: il QUADRO STRATEGICO e la relativa curva del valore; il FRAMEWORK delle quattro azioni; lo SCHEMA o Canvas per eliminare-ridurre-aumentare-creare; le TRE CARATTERISTICHE per una buona strategia (allineamento delle proposizioni sul valore, sul profitto e sulle persone)
• Analizzare costantemente i seguenti 6 diversi approcci di base:
  – settori alternativi;
  – gruppi strategici in cui è diviso il settore;
  – catena degli acquirenti;
  – offerta di prodotti e servizi complementari;
  – appeal funzionale o emozionale esercitato sugli acquirenti;
  – cambiamenti nel tempo.
• Porre sempre l’attenzione sul quadro complessivo
• Utilizzare la creatività per offrire una comunicazione innovativa, chiara e diretta attraverso un utilizzo massiccio di immagini, supporti e stimolazioni visive;
• Comunicare la strategia e la propria identità in modo comprensibile, semplice e diretto (comunicazione visiva ed emozionante).

Per chi ha avuto modo di utilizzare nella propria strategia aziendale il Business Model Canvas, avrà sicuramente notato i numerosi punti di sovrapposizione, complementarietà e/o sinergia con la Strategia Oceano Blu, soprattutto sul tama centrale dell’Innovazione del Valore.

Molto efficace è però anche la formulazione dello SCHEMA delle quattro azioni. Qui riporto in sintesi i passaggi chiave e le operazioni da fare per creare un nuovo prodotto di valore secondo questo Canvas:

1. Eliminare: quadrante in cui inserire gli elementi che non sono più importanti per il mercato (dal prodotto, alla tipologia di comunicazione, alla strategia, al servizio, qui dovrebbe finire tutto ciò che non costituisce valore se eliminato).
2. Ridurre: in questo quadrante ci sono gli elementi del prodotto o del servizio che hanno assunto proporzioni sovradimensionate, magari per contrastare la concorrenza. Vanno rintracciati e ridimensionati. i
3. Aumentare: lo sforzo sarà qui quello di scovare ed eliminare progressivamente i vincoli che il mercato ha imposto ai tuoi clienti.
4. Creare: ques’area è dedicata alla ricerca continua di nuovi stimoli e fonti di ispirazione per ridisegnare costantemente la proposta per i tuoi clienti. Sia questa un elemento di un servizio o di un prodotto, crea sempre nuovo valore lasciandoti guidare dall’innovazione e alla creatività.

[Aggiornamento del 15 ottobre 2015]

Premesso che disegnare il Quadro strategico di un’azienda non è mai cosa semplice, qui provo a riportare alcune informazioni sul come disegnare un Quadro strategico e la sua fondamentale utilità ed efficacia per visualizzare non solo il proprio posizionamento nel mercato, ma anche per delineare la strategia futura. Voglio precisare qui anche che lo schema grafico riportato nel file PDF scaricabile (vedi box all’inizio dell’articolo) è un semplice modello e come tale non può che essere una semplificazione di un processo molto più articolato ed impegnativo. Resta comunque un importante punto di partenza sul quale avviare le proprie riflessioni e approfondimenti 🙂

Come disegnare il tuo Quadro strategico

1. Identificare i principali fattori competitivi e valutare il grado della tua offerta e dei tuoi competitor rispetto a questi
2. Identificare le aree in cui la tua strategia andrebbe cambiata
3. Individua quali fattori andrebbero eliminati, creati o cambiati
4. Disegna il quadro strategico più auspicabile per la tua azienda e chiedi un feedback sulle opzioni alternative (clienti, concorrenti e non-clienti)
5. Usa i feedback ricevuti per delineare la migliore strategia auspicabile per il futuro
6. Distribuisci i tuoi profili strategici del “prima e dopo” sulla stessa griglia visiva per facilitare il paragone.

Gli effetti principali della visualizzazione del Quadro strategico sono riassumibili in:

• avere una visione chiara del profilo strategico di un settore con evidenza dei fattori attuali (e futuri) che influenzano la concorrenza tra i player
• mostrare il profilo strategico dei competitor attuali e potenziali, inclusi i fattori in cui investono di più
• mostrare chiaramente il profilo strategico della propria azienda (e la curva del valore), evidenziando come sta investendo nei fattori competitivi e come come potrebbe investirvi nel futuro

[Fine aggiornamento]

Nel nostro Oceano Blu possiamo pertanto “disertare la battaglia” e dedicarci con tutte le energie all’innovazione, alla creatività, facendoci guidare dal pensiero laterale e dal problem solving strategico che portano con se apertura verso target di mercato nuovi, un rapporto più trasparente con il cliente, un alto livello di fiducia e nella maggior parte dei casi anche maggiori e prolungati successi.

Ma veniamo alle domande poste all’inizio dell’articolo.

Come mantenere e preservare l’Oceano Blu e le sue opportunità?
Come condividerlo con i nuovi player in modo sostenibile e senza saturarlo?

Secondo gli autori Kim e Mauborgne, la risposta sta tutta nell’adottare un approccio olistico alla formazione e all’esecuzone della strategia (attraverso l’allineamento delle 3 proposizioni) ed evitare la trappola della competizione (attraverso il rinnovamento).
In che modo?

1) Sviluppando pienamente ed ottenendo l’allineamento strategico corretto nelle proposizioni sul valore, sul profitto e sulle persone (le tre proposizioni fondamentali per il successo della Strategia Oceano Blu).

Sviluppare quindi un’offerta in grado di attrarre dei compratori (Value Proposition convincente), creare un modello di business che gli consenta di ritrarre un profitto dalla sua offerta (Profit Proposition solida), motivare le persone che ci lavorano a mettere “naturalmente” e correttamente in atto la strategia (People Proposition specifica per dipendenti, partner etc). Il tutto all’interno di una visione olistica della strategia che consente di mantenere il focus e l’allineamento su e tra ognuna di queste tre necessarie proposizioni “nel perseguimento sia della differenziazione sia dei bassi costi”.
Imitare una o due Proposition si può, imitarne tutte e tre è molto difficile.
Esistono poi altre barriere all’imitazione (barriera di marca, barriera cognitiva e organizzativa, barriere economiche e legali) che possono preservare le aziende che hanno creato oceani blu per diversi anni. Nel frattempo, dato che l’Oceano Blu non è un obiettivo statico, se le condizioni lo richiedono si torna ad INNOVARE puntando sul valore.

2) Evitando la trappola della competizione attraverso il distanziamento dai primi imitatori e imparando a gestire il processo dinamico di RINNOVAMENTO continuo.

Mentre gli imitatori tentano di conquistare una quota dell’oceano blu, l’organizzazione che ha creato il nuovo oceano, invece di lanciare delle offensive per difendere la base di clientela che ha acquisito con tanta fatica, dovrebbe monitorare le curve del valore sul quadro strategico, verificare se mantiene focalizzazione, divergenza e una profittabilità adeguata, e poi decidere se espandersi ulteriormente o tornare ad innovare puntando ancora sul Valore (metodo di misurazione adatto però solo per le aziende monobusiness*).
Nel primo caso bisognerebbe concentrarsi sull’allungamento, sull’allargamento e sull’approfondimento del proprio flusso di ricavi tramite l’efficienza operativa e l’espansione geografica (addentrarsi il più possibile nell’oceano blu). L’obiettivo è continuare a dominare l’oceano blu il più a lungo possibile.
Nel momento in cui però le curve dei concorrenti convergono con la propria, è di vitale importanza cominciare a sviluppare un’altra innovazione basata sul valore per creare un nuovo Oceano Blu.

Quindi nel coesistere dinamico di oceani blu e oceani rossi (che le aziende già hanno imparato a gestire) la vera mossa strategica resta sempre quella di “Mettere fuori gioco i concorrenti”.

Se pensi che questo articolo ti abbia offerto validi spunti di riflessione, lascia un commento qui sotto e, mi raccomando, condividilo con i tuoi colleghi e amici con un semplice clic sui pulsanti social 😉

* Per le aziende multibusiness gli autori propongono, per tenere sotto controllo il quadro complessivo, anche l’affiancamento di un’estensione dinamica della mappa PMC (Pionieri-Migratori-Coloni).

(Image credit: Boris Mann on Flickr)