Prendo spunto per questo mio post da un manualetto su come fare oggi Social Selling, realizzato proprio dagli esperti di LinkedIn, il social network per eccellenza dei professionisti e delle Aziende.
LinkedIn ha pubblicato qualche mese fa una mini-guida con 17 semplici consigli di esperti e Manager riconosciuti per utilizzarne al meglio le potenzialità. Parto da questa lettura per estrarre ed evidenziare gli 8 pilastri che costituiscono le fondamenta del social selling.

“Fare Social Selling significa costruire e sfruttare la tua immagine professionale, per alimentare il tuo flusso di contatti commerciali, informazioni e relazioni.”

1. CREARE UN BRAND PROFESSIONALE

– Interagire con i propri clienti e prospect a livello personale.
– Ottimizzare il profilo per i motori di ricerca LinkedIn inserendo le parole chiave che i tuoi potenziali clienti potrebbero utilizzare nel ricercare i servizi forniti dalla tua azienda.
– Trovare un buon titolo: indicare solo la tua funzione e il nome della tua azienda non è abbastanza coinvolgente. Che cosa è importante per i tuoi clienti? La sfida è farli continuare a leggere il tuo profilo, fino a entrare eventualmente in contatto con te.
– Aggiungi oltre alle informazioni personali, video, link e contenuti interessanti (e una call-to-action).

2. TROVARE LE PERSONE GIUSTE

– Ricerca di nuove persone con cui interagire (attingere al vasto ecosistema di potenziali clienti, che possono essere ricondotti direttamente alla cerchia fondamentale dei tuoi contatti professionali).
– Interagire con i potenziali clienti commentando i post del loro blog, ritwittando un loro messaggio o menzionando qualcosa che li riguardi nell’aggiornamento del proprio status LinkedIn (conoscenza indiretta che facilità l’avvio della conversazione).
– Identificare i potenziali clienti e condurre ricerche approfondite su loro prima di contattarli.

3. COSTRUIRE LA PROPRIA PIPELINE

– No “networking a freddo”, ma costruzione delle relazioni >> scoprire cosa è importante per il potenziale cliente. In seguito, inviargli contenuti mirati in base a ciò che hai scoperto (affermarti ai suoi occhi come la risorsa più indicata per risolvere eventuali problemi).

4. ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK

– Sviluppare ed allargare in modo oculato la propria base di contatti sui canali social.
– Monitora il tuo ecosistema sociale in cerca di segnali. Può darsi che qualcuno nella tua estesa rete di contatti abbia appena cambiato lavoro o sia appena stato promosso.

5. PUBBLICARE CONTENUTI

– Condividere post e contenuti interessanti con il proprio network e non solo. Quando si pubblica un post su LinkedIn, il contenuto pubblicato diventa parte del proprio profilo e viene condiviso con tutti, anche quelli al di fuori della propria rete.

6. COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI

– Continuare a interagire con i membri del proprio social network in modo costante.
– Non smettere di condividere informazioni e approfondimenti una volta stabilito il contatto con un potenziale cliente.
– Dare la possibilità di VEDERE e SENTIRE la necessità di cambiare (coinvolgere i propri potenziali clienti con informazioni e approfondimenti visivi ed emozionali).
– Sposare l’idea di aiutare i propri contatti a imparare (offrire spunti di approfondimento che apportino conoscenza e valore aggiunto).

7. COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE

– Scoprire le esigenze specifiche che i propri prodotti possono essere in grado di soddisfare per specifiche persone.
– Le relazioni non sono mai costruite tra “contatti”, ma tra persone.
– Condividi aspetti della tua vera personalità – osservazioni, curiosità e anche aggiornamenti divertenti riguardo ai tuoi amici e familiari.

8. MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING

– Anche le migliori tecniche e strumenti di Social Selling sono inutili se non possiamo replicare o migliorare i successi che ci hanno permesso di raggiungere. Per fare ciò, è necessario disporre di strumenti di misura efficaci. L’SSI (Social Selling Index) si è rivelato un indicatore accurato della probabilità con cui un venditore che utilizza questi metodi sarà in grado di raggiungere o meno i propri obiettivi di vendita.
Nel complesso, l’SSI misura le prestazioni di Social Selling sulla base di queste quattro attività su LinkedIn: creare un brand professionale, trovare le persone giuste, coinvolgere con approfondimenti e costruire relazioni solide.
Definendo una strategia di misurazione dei risultati sin dalle prime fasi di una campagna di vendita, i venditori social possono capitalizzare continuamente sui successi resi possibili seguendo i consigli riportati in tutte le fasi precedenti.

ALTRI SUGGERIMENTI
– Consultare ogni giorno la sezione ‘Chi ha visitato il tuo profilo’ su LinkedIn. Qui scoprirai le persone che ti stanno cercando e potrai interagire con loro.
– Controlla le raccomandazioni. Il tuo prospect ha raccomandato qualcuno o qualcuno lo ha raccomandato?

Queste sono ovviamente le basi, ora però tocca a te mettere in pratica i preziosi consigli di social selling offerti da Linkedin.

(Image credit: blogworldexpo on Flickr)

 
.