La regola base, al quale nessuna startup può sfuggire, è quella di avere un approccio innovativo, sperimentale e creativo (oltre che coraggioso). Per farlo è spesso necessario uscire dagli schemi, in alcuni casi infrangendo quelle che sono le tradizionali regole di marketing, in altri stressandole o rovesciandole.

Oltre a questo devi poi conoscere perfettamente i tuoi clienti: i loro bisogni, i desideri/paure che li muovono e le loro abitudini.

“Il Growth Hacking serve a capire chi sono i tuoi migliori clienti e a trovare un modo per ottenerne di più” (Sean Ellis)

Per approfondire leggi anche: Strategia web: conoscere e parlare alle Personas migliora il tuo business (sempre)

Una volta che hai questi due elementi non ti resta che usare il metodo lean, che prevede un ciclo continuo di miglioramento: fai dei test, misura i risultati, correggi il tiro e testa di nuovo. In modo costante e, possibilmente, veloce 😉

Cos’è il Growth Hacking? Inciampare e crescere rapidamente… come i nostri bambini!

Per me la metafora migliore per rappresentare il Growth Hacking è la capacità e rapidità (unita ad una buona dose di caparbietà) di crescita dei nostri figli. In un pomeriggio riescono a sperimentare, testare, adattare ed imparare (cadendo più volte per poi rialzarsi) ad andare in bicicletta. Sanno da dove partire e dove vogliono arrivare e sulla loro pelle ed in modo rapido, imparano a raggiungere l’obiettivo. Questa per me è crescita efficace ed efficiente.

Ma torniamo dalla definizione ufficiale, quella presa direttamente da Wikipedia e successivamente adattata da molti esperti di growth hacking italiani:
Il Growth Hacking è un processo di rapida sperimentazione sui canali di marketing e sul prodotto per individuare il modo più efficiente ed efficace per far crescere un business.

Il growth hacking è oggi un modello organizzativo ancora poco noto, una metodologia e un processo che ha aiutato molte startup (e non solo) a far crescere esponenzialmente il proprio business in poco tempo. Ma è anche e soprattutto un mindset: unire la sperimentazione sul prodotto e le strategie di marketing alle nuove tecnologie digitali, che bisogna necessariamente saper padroneggiare (conoscere, sperimentare e misurare).
Su quest’ultimo aspetto, adottare il mindset giusto, Raffaele Gaito, una dei massimi esperti di growth hacking in Italia, ha speso già fiumi di utili parole al quale ti consiglio di abbeverarti ogni qualvolta hai sete di innovazione, startup e growth hacking.

Segnalo inoltre il bel libro Growth Hacking: Fai crescere la tua impresa online di Luca Barboni e Federico Simonetti, pubblicato da poco per Dario Flaccovio Editore. Ed aggiungo in questo aggiornamento l’ancora più recente libro di Raffaele Gaito edito da Franco Angeli: Growth hacker. Mindset e strumenti per far crescere il tuo business

Il termine Growth Hacking, va però ricordato, è stato coniato da Sean Ellis nel giugno 2010 (con un articolo dal titolo Find a Growth Hacker for your startup), nutrendosi proprio del favorevole e dinamico humus delle startup della Silicon Valley.

L’assunto dal quale è partito Sean Ellis è che le startup si trovano costantemente in una situazione disperata e svantaggiata per poter utilizzare le tradizionali regole del marketing. Devono quindi scavare in profondità in modo creativo, esplorando e  sperimentando sempre nuove idee. E devono farlo in fretta, per non finire rapidamente fuori dal mercato. Un Growth Hacker è una persona il cui unico obiettivo è la crescita.

Il Growth Hacker deve quindi occuparsi di far crescere rapidamente un prodotto e il business che ne deriva. Stop.

Per approfondire: Startup Marketing – A blog about unlocking startup growth by Sean Ellis

Le principali caratteristiche dell’approccio growth hacking e le differenze con il marketing tradizionale

Grazie all’evoluzione delle tecnologie, delle piattaforme e dei servizi online oggi la maggior parte delle aziende devono confrontarsi con la progressiva adozione di approcci e modelli di business data-driven. Ponendo quindi l’attenzione sulle performance e sulla capacità di adattarsi e dove necessario avviare dei rapidi processi di innovazione.

L’approccio sperimentale e ricorsivo del growth hacking ha come obiettivo proprio l’ottimizzazione delle marketing performance. E questo lo si deve fare a tutti i livelli del Funnel di marketing. La grossa differenza con il Marketing tradizionale sta proprio nel livello di profondità in cui intervengono ed agiscono gli esperimenti e le tattiche del Growth Hacking Marketing.
Mentre il Marketing tradizionale tende a lavorare sulla parte alta del funnel e quindi su attività che riguardano soprattutto gli step di Awareness e Acquisition, il Growth Hacking Marketing arriva ad operare fino al fondo del funnel, andando così ad intervenire e migliorare tutti gli step del funnel marketing, incluse le fasi di Activation, Retention, Revenue e Referral.

Ma vediamo adesso in sintesi quali sono le principali caratteristiche dell’approccio growth hacking.

Creatività

Avere un pensiero laterale, a volte folle e visionario, che ti consente di trovare e vedere una soluzione anche dove apparentemente la soluzione non esiste. Come direbbero gli anglosassoni “thinking out of the box” ed è esattamente questo il succo della questione.

Adattabilità

La soluzione efficace individuata (growth hack) solitamente funziona per un periodo limitato di tempo. E’ necessario avere un approccio che si adatta nel tempo, in base alle risorse e ai continui cambi di scenario.

Rapidità

In un contesto dove la crescita è legata soprattutto al numero di esperimenti che si mettono in pratica, un’azienda non può permettersi di ottenere i risultati dopo mesi. Tutto deve essere concentrato in poche settimane. E’ una questione di quantità: più test riesci a fare e più possibilità hai di trovare la combinazione giusta. Con il vantaggio che ad ogni errore hai imparato qualcosa.

Alla fine le strategie e gli strumenti sono gli stessi del Web Marketing (SEO, SEM, social media marketing, blogging, email marketing, performance marketing, funnel marketing), ma cambia il modo di pensare, l’approccio e le tecniche “lean” per arrivare più velocemente all’obiettivo che è sempre la crescita del business.

Cosa vuol dire creare un processo lean fatto di esperimenti ed efficienza?

Il growth hacking per certi aspetti può essere considerata una scienza ed è pertanto composta da processi e step ben definiti.

1. Definire degli obiettivi perseguibili. Focalizzando gli sforzi su obiettivi circoscritti sarà più facile misurare in maniera esatta i risultati.
2. Implementare gli strumenti di analisi. Senza una giusta misurazione e dei dei KPI’s chiari e consistenti, gli obiettivi prefissati perdono di significato in quanto non si ha la certezza che essi siano stati raggiunti.
3. Individuare i punti di forza e le possibili leve della crescita. In questo modo sarà possibile ottenere risultati più rapidi, significativi e con sforzi minori.
4. Effettuare degli esperimenti. Partendo sempre da ipotesi sul risultato dell’esperimento (quali performance saranno generate da questa azione?), per verificare che queste possano essere confermate o smentite. In entrambi i casi vanno poi analizzati i dati per capire eventuali discostamenti o margini di manovra.
5. Ottimizzare gli esperimenti. Separando e diversificando il campione di utenti su cui viene fatto l’esperimento ed effettuando A/B test che permettano di individuare la soluzione più performante.
6. Iterare il processo corretto. Ripetere il processo con un nuovo esperimento o ottimizzando quello già testato e risultato vincente.

Un esperimento perchè sia efficace deve rispettare queste tre caratteristiche:

• Misurabile: deve essere strettamente legato ad una metrica ed essere tracciabile.
• Ripetibile: deve essere possibile ricreare le stesse condizioni per ripeterlo.
• Scalabile: deve poter essere applicato e ripetibile su scala maggiore (se l’ho fatto con 1, posso ripeterlo con 10 e con 100?)

Come abbiamo visto il growth hacking è fondamentalmente un processo di tipo Lean. Tutti i processi di questo tipo si basano su un assunto molto semplice: puoi e devi fallire tante volte, imparare il più possibile e poi riuscire una sola volta. È attraverso una serie di micro cambiamenti, a volte apparentemente inutili, che si arriverà alla soluzione giusta.

Questo approccio ci consente di imparare dagli errori e crescere: infatti anche se un esperimento non dovesse generare i risultati che ci aspettiamo inizialmente, avremmo comunque acquisito informazioni utilissime sui nostri prodotti e i nostri utenti, che saranno molto preziose in vista dei prossimi esperimenti.

Cos’è la metodologia Lean Startup e il ciclo di apprendimento lean?

La visione portante che sta alla base della metodologia Lean Startup è che l’innovazione più efficiente è quella di cui c’è un reale bisogno da parte degli utenti. Tutto quello che non concorre a soddisfare velocemente un reale bisogno di mercato è uno spreco. L’obiettivo è quindi quello di aumentare l’efficienza di un processo produttivo riducendo o eliminando qualsiasi tipo di spreco.

Un passaggio chiave dell’applicazione del metodo Lean Startup è infatti quello di alimentare un flusso continuo di feedback tra la startup e i suoi clienti durante il processo di sviluppo del prodotto, per garantire un apprendimento costante e verificare ogni singola ipotesi alla base dell’idea del business.

Il processo operativo del metodo Lean Startup è l’ormai classico ciclo build-measure-learn (costruire-misurare-apprendere), definito anche “ciclo di apprendimento lean”. Cicli successivi nel quale vengono sviluppate delle soluzioni, degli esperimenti che hanno lo scopo di testare in fretta, sul mercato, i diversi aspetti dell’offerta (MVP – Minimum Viable Product). Prodotti minimi che portano un valore, realizzati nel minor tempo possibile e che possano essere testati per restituire dei dati.

Lo scopo dell’approccio Lean Startup è accorciare il più possibile questo ciclo, per velocizzare l’apprendimento, avvicinarsi maggiormente ai reali bisogni dei clienti, innovare di più e sprecare di meno.

Per approfondire: Cos’è la metodologia Lean Startup? Leggerezza e sviluppo dell’innovazione…

Cosa accomuna il metodo Lean e l’approccio Growth Hacking?

Ecco che alcuni ambiti affini cominciano a deliearsi ed incontrarsi nel mindset del Growth Hacking. Ci sono elementi che provengono infatti dal Product Management (il Customer Development di Steve Blank), altri dal Marketing Digitale (Funnel e Web Marketing Canvas) ed altri ancora dal mondo delle Startup (la Metodologia Lean Startup, ideata da Eric Ries per la validazione rapida del business).

Come abbiamo visto il processo operativo del metodo Lean Startup, efficacemente rappresentato in quello che viene definito Ciclo di Apprendimento Lean, anche noto come ciclo build-measure-learn, prevede la realizzazione di cicli di esperimenti (MVP) che hanno lo scopo di testare rapidamente sul mercato i diversi aspetti dell’offerta, raccogliendo informazioni, feedback e dati, per apprendere, crescere ed offrire le soluzioni più vicine ai reali bisogni del proprio pubblico.

Anche l’approccio growth hacking prevede la definizione e l’attuazione di un processo continuo e rapido, basato su una serie di esperimenti che coinvolgono in primis il marketing e poi anche il prodotto, fino a identificare quello vincente (quello che viene definito growth hack).

C’è però una differenza, che sottolinea anche Sean Ellis nel bel video che trovi sotto: il metodo lean in qualche modo abbraccia tutto il ciclo di vita della startup, mentre il growth hacking è poco rilevante fino a quando non si è raggiunto il product market fit.

Come ci ricorda Steve Blank, quello che propongono questi due approcci è semplicemente strutturare un metodo per fare ciò che la scienza fa da circa 500 anni (cioè il metodo scientifico sperimentale di Galileo Galilei): si fa un’ipotesi, si crea un esperimento, si fa l’esperimento per verificare l’ipotesi e si acquisiscono dati, che generano conclusioni che confermano o annullano l’ipotesi iniziale. E questo metodo può rendere efficiente ogni strategia.

Il tema del growth hacking (e punti di contatto con il metodo Lean e con il Web Marketing) come puoi immaginare è molto più ampio ed in continuo divenire. E dato che mi intriga molto ci tornerò di sicuro sopra, aggiornandolo ed approfondendo degli aspetti specifici o complementari. Quindi torna a leggere questo blog tra un po’ o iscriviti alla mia newsletter perché sicuramente troverai delle interessanti novità. E, come sempre, se hai qualche domanda sul Growth Hacking o sulla metodologia Lean Startup scrivile nei commenti o  contattami sui Social.