Nel precedente video abbiamo parlato di Customer Journey, quindi il processo d’acquisto, il viaggio del cliente dal bisogno all’acquisto e oltre.

Occupandomi di digital marketing però non potevo tralasciare uno degli elementi che a mio avviso sta alla base di qualsiasi ragionamento sul processo d’acquisto e sul cliente nell’era digale.

Stiamo parlando del mitico ZMOT, un nuovo modello mentale a 4 step, introdotto da Google nel 2011, che aggiunge e vede protagonista del processo di acquisto tutto l’universo online e digital.

Cosa significa ZMOT e che impatto ha nelle decisioni di acquisto nell’era digitale?

La vendita di prodotti e servizi, oggi, passa prevalentemente attraverso la sfera digitale, sia nei processi di selezione, sia in quelli di acquisto.
Ed è proprio Google, che alcuni anni fa, teorizza e introduce un nuovo elemento nelle decisioni di acquisto nell’era del digitale. Si tratta di quello che viene definito il Momento Zero della Verità (ZMOT – Zero Moment Of Truth), cioè quella particolare fase della Customer Journey che precede la scelta d’acquisto, nella quale l’utente raccoglie informazioni sul web, si documenta sui motori di ricerca, confronta i prezzi e legge le recensioni degli altri utenti.

In questo momento l’utente sta in realtà ancora valutando, cerca conferme e crea pertanto una sorta mappa mentale, una guida preferita che possa accompagnarlo nella scelta. Inizialmente legato alla navigazione da Desktop, sempre più spesso il Momento Zero della Verità è vissuto oggi invece in mobilità.

E’ quindi importante avere una strategia di engagement capace di intercettare in anticipo il bisogno del consumatore; una comunicazione e degli strumenti che sappiano parlare al proprio target (Marketing Personas) in modo chiaro e diretto a partire proprio dal primo contatto in mobilità.

Libro consigliato: 📚 Marketing 4.0. Dal tradizionale al digitale

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In questo nuovo video della rubrica #EssereDigitali ...nel 2020 ho riesumato un vecchio concetto, a mio avviso molto importante per chi vuole iniziare ad occuparsi di marketing digitale.

Senza la consapevolezza di questo cambiamento epocale nella comunicazione e nel processo d’acquisto, non ha senso parlare di strategie di marketing e tattiche di utilizzo dei vari canali digitali...

Ecco il video, semplice ed ancora abbastanza artigianale, ma via via sto migliorando

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Dal marketing tradizionale al marketing digitale. Cambio di paradigma.

le regole del gioco sono completamente diverse dal marketing “fisico” tradizionale. In questa guida parliamo di un acronimo, ZMOT e di come utilizzarlo per avere successo online.

Nell’universo online il marketing gioca una partita completamente diversa, infatti tra lo stimolo dell’acquisto e la transazione vera e propria si gioca una partita molto più lunga e tortuosa, con regole, dinamiche e opportunità completamente diverse.

Ad esempio, le persone, una volta appreso del tuo prodotto, non si precipitano al negozio per provarlo.

Fanno tutt’altro. Si informano, leggono, verificano, discutono, recensiscono, valutano parlando con altre persone in gruppi, social, community, siti web etc etc. Una mole enorme di informazioni sono disponibili per l’utente intenzionato a comprare un prodotto.

Quindi nel marketing online le regole del gioco cambiano completamente. Ed è proprio analizzando questa situazione del tutto esclusiva dell’ambiente online che nel 2011 Jim Lecinski di Google ha pubblicato un ebook ancora oggi molto valido intitolato “Vincere il momento zero della verità“, nel quale viene descritto e analizzato lo scenario digitale che avvolge il consumatore e le regole e gli obiettivi che deve porsi il marketing digitale se vuole vendere e vincere in questa nuova partita.

“Zero Moment of Truth è quel momento in cui prendi il tuo laptop, telefono cellulare o qualche altro device connesso a e inizi a conoscere un prodotto o servizio che stai pensando di provare o acquistare”.

(Jim Lecinski)

Winning The Zero Moment Of Truth è un’analisi valida per capire motivazioni e processi alla base degli acquisti online, ma questo vale anche per l’attività di personal branding o semplicemente per promuoversi sul web, continuando a vendere direttamente nei punti fisici (negozi). Perché i meccanismi psicologici che presiedono alle nostre scelte e le barriere che si frappongono tra intenzione e azione sono sempre gli stessi.

Le conseguenze di ZMOT – Momento Zero della verità

“Gli acquirenti di oggi vogliono esplorare il loro mondo e pensare a come i prodotti possono realmente migliorare le loro vite. Compiono ricognizioni varie e profonde per intuire se il prodotto corrisponde ai loro desideri e nel farlo si accompagnano e sono guidati da altri utenti con i loro stessi desideri. Sono motivati dal desiderio di farsi carico della propria identità e del benessere delle proprie famiglie. Sta a noi partecipare alla conversazione, in questo nuovo momento in cui vengono prese le decisioni, e fornire le informazioni che gli acquirenti desiderano, nel modo in cui lo desiderano”.

Questo nell’ambiente online genera alcune conseguenze che puoi dare per acquisite:

• Il percorso decisionale di acquisto è cambiato. Il momento zero della verità è una novità vitale che va oltre e supera definitivamente il processo in tre fasi di stimolo, scaffale, esperienza.
• Quello che una volta era un messaggio pubblicitario ora è una conversazione in cui intervenire. Gli acquirenti di oggi trovano e condividono le proprie informazioni sui prodotti da altre persone come loro, che hanno già attraversato la soglia del Momento della Verità.
• Il passaparola è più forte che mai. Per la prima volta nella storia umana, il passaparola è un mezzo di archiviazione digitale, potenzialmente rivolto a milioni di persone.
• Il Momento Zero della Verità riguarda tutti. Se i consumatori faranno ricerche online per animali, case e assistenza sanitaria, lo faranno anche per accessori vari, cerotti e lampade profumate.
• I Momenti si incontrano, si rincorrono, e ne generano altri. I nostri dispositivi mobili e i nostri comportamenti quotidiani sui device digitali sono macchine che generano Momenti.

Di conseguenza l’utente che si informa sul prodotto deve essere uno dei nuovi obiettivi del marketing.

Da leggere: 3 strategie SEO per vivere in armonia con gli aggiornamenti Google

Farsi trovare in rete al Momento Zero

Ora che conosci lo scenario e le dinamiche sei pronto per iniziare a giocare e vincere la partita del Momento Zero. La prima cosa da fare è trovare il tuo ZMOT, il tuo Momento Zero, la fase dove i tuoi clienti valutano di acquistare i tuoi prodotti.

Come trovarlo? Per avviare il processo rispondi a queste quattro domande.

• Quando inizi a digitare il nome del tuo prodotto in un motore di ricerca (prima di terminare) quali termini di ricerca escono sotto?
• Il tuo sito web o il tuo messaggio appaiono nella parte superiore dei risultati su Google per quelle ricerche?
• Come appare il tuo marchio sui principali siti di valutazioni e recensioni per la tua categoria?
• Se qualcuno cerca frasi chiave, argomenti e concetti ripresi dai tuoi spot televisivi o radiofonci, cosa vede?

Una volta effettuata questa ricognizione, puoi avere un’idea di come, quanto e quanto il tuo marchio è visibile in rete nelle citazioni, recensioni, conversazioni.