Fonti ISTAT dello scorso anno ci dicono che più del 40% delle Aziende italiane non ha ancora un sito web (dato che scende al 30% tra le imprese con almeno 10 addetti) e quasi il 70% delle Aziende non usa i social network (cioè solo 1 Impresa su 3 usa i Social Media per mantenere una relazione con i propri contatti e clienti)*.
E sapevi che curare la relazione (automatizzandola) con i tuoi contatti e clienti li porta a spendere il 47% in più? (Fonte:  The Annuitas Group)*.

Se già lo sapevi e sei quindi tra gli Imprenditori “digitalizzati”, sei sicuro che quello che stai facendo per la tua Azienda sia sufficiente? Sei partito da un’analisi accurata del tuo posizionamento, dei tuoi valori distintivi e dei tuoi obiettivi (anche online)? Hai definito bene la tua Strategia Digitale prima di investire in ADV online o Social Media?

Cos’è un Internet Marketing Business Plan?

Oggi voglio proporti un metodo e uno strumento che possono aiutarti ad affrontare la sfida della digitalizzazione (e come si trova scritto in rete… offrendoti l’opportunità di raddoppiare il tuo fatturato) partendo da fondamenta solide e da una chiara visione della propria strategia digitale.

L’internet Marketing Business Plan è il passo fondamentale per qualsiasi impresa che intenda presentarsi sulla rete per offrire i propri beni e servizi, indipendentemente dal modello di Business e dalle dimensioni aziendali.

Queste sono in sintesi le 5 componenti fondamentali di un Internet Marketing Business Plan:

ANALISI PRELIMINARE > AUDIT e ASSESSMENT INFRASTRUTTURA WEB > STRATEGIA DI INTERNET MARKETING > ATTUAZIONE DEL PIANO DI MARKETING > FORMAZIONE, MONITORING E MANTENIMENTO

In realtà volevo condividere con te uno strumento infallibile e completo chè è il Web Marketing Canvas, sul quale sto lavorando da diverse settimane, ma te ne parlerò in modo dedicato in uno dei prossimi post… perciò resta sintonizzato 😉

Come avrai capito, l’analisi non può più essere considerata un lusso, oggi questa attività propedeutica è una necessità fondamentale, il punto da cui partire per sviluppare la propria strategia digitale. Il mio suggerimento è quello di adottare un approccio che consiste nel calibrare l’impegno che richiede l’analisi alla complessità aziendale e al proprio budget, attraverso strumenti e griglie semplificate che possano renderla accessibile anche per le piccole e micro imprese. Non contano le dimensioni aziendali, l’importante è farla bene ed utilizzarla poi nelle successive scelte di marketing.

L’Internet Marketing Business Plan è un processo scalabile sulla propria realtà aziendale che si basa sul concetto di sostenibilità (del modello di business, dei costi, dell’offerta, ecc.) e di Ritorno degli Investimenti.
Nella mia esperienza decennale ho visto troppi modelli di business naufragare nel mare della rete a causa della mancanza di un approccio strategico; il sito web è importante, certo, la presenza sui canali social sempre più richiesta, ma non consiglierei mai di passare direttamente all’azione senza avere dedicato il giusto spazio alla strategia, a meno che il processo di analisi e definizione della strategia non abbia preceduto l’attuazione degli interventi (e magari con la dovuta pianificazione). In questo caso puoi partire dall’analisi e valutazione del piano esistente, attualizzarlo e ottimizzarlo per la Rete (Web e Mobile).

Strategia di Internet Marketing.. E adesso vediamo come aumentare le vendite

In genere questo dovrebbe essere il primo obiettivo di qualsiasi imprenditore o professionista del mondo del business. Purtroppo però, e mi dispiace dover dare questa brutta notizia, i metodi di vendita tradizionale non funzionano più e per questo è diventato sempre più urgente e necessario sopperire con strategie di marketing innovative e altamente performanti.

Ormai è risaputo che la vendita porta a porta, le lettere cartacee o le telefonate a freddo non funzionano più ed inoltre hanno costi molto elevati per le Aziende. Per questo integrare in modo coerente un sistema di marketing online, possibilmente automatizzato (almeno in buona parte), che avvicina progressivamente i contatti freddi al tuo Brand e li “educa” un po’ alla volta a ciò che  proponi e vendi, può fare davvero la differenza.

Studiare e informarsi su specifici argomenti, quasi in tutti i settori, fidelizza e può rendere le persone FAN e sostenitori di quell’argomento (oppure anche di quello specifico Brand). E’ vero, formandoci impariamo, cresciamo, ma poi vogliamo saperne sempre di più 😉
I contenuti sono un alimento per il nostro cervello, e possono diventare anche un potente strumento di Marketing al servizio delle Aziende e dei Brand (se vuoi approfondire leggi questo articolo sul Content Marketing oppure questo sul Neuromarketing).

Giacomo Bruno, per esempio, su questo concetto e le sue declinazioni è riuscito a costruirci un ricco business, lavorando molto sulla fidelizzazione e formazione del proprio pubblico, fino a coniare addirittura un marchio, il Marketing Formativo™ appunto. Alla base di questo approccio c’è però una semplice e potente tecnica di marketing, nota con l’acronimo RIA – Results in Advance  (Risultati in Anticipo tradotta in italiano) di cui ho parlato in questo articolo riportando anche un video di Frank Kern, uno dei suoi maggiori sostenitori e promotori.

Ma ripartiamo dal tuo business. Come abbiamo anticipato, se sei un imprenditore, l’obiettivo principale del tuo sito web e della tua strategia di web marketing deve essere sempre quello di trovare nuovi clienti, formarli progressivamente ai tuoi prodotti, fornirgli quello di cui hanno bisogno ed accudirli nel tempo per fidelizzarli.

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Attuazione dell’Internet Marketing Business Plan

Sulla base delle evidenze emerse nell’analisi, si passerà alla declinazione operativa delle strategie e all’identificazione del corretto Internet Mix di attività al fine di assicurare la maggiore e più efficace visibilità, conversione e ROI in base agli obiettivi e al budget disponibile.

Questa fase dovrebbe portarti alla redazione di un articolato piano di dettaglio con tutte le possibili attività da mettere in campo per l’attuazione della tua strategia. Di seguito riporto solo alcuni es. di attività di Internet Marketing per rendere l’idea:

• Sviluppo creativo delle iniziative di comunicazione sui vari canali identificati
• Realizzazione sito web / landing page / opt-in page
• E-mail Marketing (predisposizione lista e setup piattaforma)
• Selezione Keywords e ottimizzazione del posizionamento sui motori di ricerca (SEO)
• Search Engine Marketing e Online ADV (Pay per Click, Online Display Campaign, Remarketing)
• Pianificazione e advertising sui Social Media
• Blogging e PR 2.0
• Strategia Mobile ed eventuale pianificazione sviluppo Applicazioni
• Monitoring online & web reputation
• Report, Analytics e proiezioni del Ritorno degli Investimenti (ROI)

Per semplificare e focalizzarci sulle azioni importanti suddividiamo ora la tua strategia in 4 fasi, ed andiamo a vedere come dovresti muoverti in concreto per avere successo online con il tuo Internet Marketing Business Plan.

1. Crea il tuo Sito Web (o Opt-in Page) e attira Visite profilate su di esso

Per attirare il tuo potenziale cliente dovrai fare leva su tutti gli strumenti e le tecniche che possono aiutarti a portare traffico di qualità al sito web. Dal Blog ai Social Media, dai forum alle community di settore, dalle campagne PPC all’Influencer Marketing sono tutti canali e strumenti indispensabili per arricchire ed incrementare la visibilità del tuo sito web. Anche la parte SEO (Search Engine Optimization) per il tuo sito è fondamentale, ma soprattutto per chi parte da zero, te lo dico subito, è diventata sempre più un’attività lunga e impegnativa da costruire. Se hai già sentito parlare di keywords o parole chiave, ecco quelle scordatele e riparti dai contenuti di qualità, da una strutturazione chiara degli argomeni che caratterizzano il tuo business e magari affidati ad un vero professionista SEO che possa affiancarti in una content SEO strategy di medio termine.

2. Converti e trasforma le Visite anonime in Contatti e nutrili costantemente

Sei hai passato con successo la prima fase, hai individuato i canali e la formula giusta per portare traffico qualificato sul tuo sito, ora devi concentrarti sulla conversione di queste visite in contatti.
Pensa che i dati web ci dicono che il 90% dei visitatori non torna più a visitare un sito web o un blog che non ha salvato nei preferiti! Creare subito un legame e portare il visitatore a lasciarti la sua email o iscriversi alla tua pagina facebook è quindi un obiettivo primario. Le informazioni di contatto sono preziose per ogni marketing manager, sono come lo zucchero per il pasticciere. A questo punto gli strumenti che ti servono per incrementare le conversioni sono: CTA (Call To Action), landing page e opt-in page, form semplificati e contenuti accattivanti come ebook, video, webinar, coupon e guide. Tra questi elementi i contenuti di qualità ed unici fanno la differenza, perché sono quelli che spingono il visitatore a lasciare la propria e-mail personale pur di averli. Il tutto, condito con un po’ di sane techiche di Neuromarketing, può dare delle belle soddisfazioni!

3. Ascolta, studia e trasforma i tuoi Contatti in Clienti

Se un tuo contatto compila più volte un form, apre tutte le tue e-mail o newsletter e magari interagisce con te sui social e condivide i tuoi contenuti con gli amici è il momento di usare al meglio le tue abilità creando un offerta mirata per lui. Cerca di ascoltare i segnali che arrivano dai tuoi contatti profilati, attrezzati con gli strumenti di Analytics per tracciare ogni suo click quando apre la mail, quando legge o scarica un tuo contenuto. Fai tutto il possibile per capire il suo reale interesse, se necessario educalo, aiutalo a risolvere il suo problema e solo a quel punto si trasformerà “naturalmente” da contatto a cliente. Il principio della reciprocità e il marketing formativo qui possono giocare un ruolo fondamentale. Per tenere traccia di tutti i suoi movimenti online non è necessario assoldare il miglior investigatore privato del web, ci sono numerosi software per l’Analisi e il Tracking, più o meno gratuiti o costosi, come ad esempio Google Analytics o HubSpot, fino alle soluzioni personalizzate di Sales Force. Ma possiamo utilizzare anche software come Bitly per il tracking dei contenuti social.

4. Fidelizza i Clienti

L’ultima fase di questo processo è quella che in inglese chiamano “customer nurturing” o “delight”, che possiamo tradurre con “fidelizzare”, “nutrire il cliente”. Per arrivare a questa fase finale è necessario monitorare quello che avviene online, coltivare la relazione con il cliente, stupirlo ed anticiparlo, coinvolgerlo emotivamente e soprattutto farlo sentire parte di una comunità che sa ascoltarlo e riconoscerlo. In questa fase i confini tra online e offline si fanno sempre più labili e si può entrare facilmente nella sfera della cross-medialità (per esempio organizzare eventi offline per rafforzare il rapporto creato che poi si sviluppano sui social media e le community online con a supporto contest ed azioni di gamification e chi più ne ha più ne metta). Ok, ora però comincia ad esserci un po’ troppa carne al fuoco, quindi passo oltre 😉

Una volta definita la strategia complessiva, individuati gli obiettivi, definiti i contenuti ed applicato in modo strutturato i 4 step di cui sopra, potrai “potenziare” la tua presenza online con la creazione di un “ecosistema digitale”.

Cos’è un Ecosistema Digitale?

Con il termine Ecosistema Digitale si intende un approccio innovativo per aumentare la popolarità di un Brand o di un prodotto, sviluppato negli anni della mia collaborazione con la Web Agency Time&Mind di Massimo Giordani (ideatore e promotore di questo approccio) ed applicato a numerosi progetti e clienti a partire dal lontano 2005. Questa metodologia consiste nella progettazione e creazione di un vero e proprio ecosistema digitale a supporto del sito web o del proprio business online.

Un ecosistema digitale è concettualmente analogo e matematicamente si comporta in modo simile ad un ecosistema biologico, dove ogni singola parte si evolve e cresce in condizioni di cooperazione e competizione con l’ambiente. È una visione olistica della Rete che trova fondamenti scientifici nelle più recenti teorie sui sistemi complessi e sullo sviluppo delle reti a invarianza di scala come Internet (per approfondire puoi partire dal libro Link di Albert-László Barabási).

Da un punto di vista operativo, quest’approccio consente di raggiungere risultati notevoli (e soprattutto durevoli) in termini di visibilità on-line e reperibilità da parte dei navigatori (SEO). Elementi base di un ecosistema digitale sono, oltre al classico sito Internet, gli strumenti e i canali resi disponibili dal cosiddetto Web 2.0 (dai Social Media, alle Mobile App, al podcast alle Digital PR e blog seeding).

L’obiettivo principale è l’aumento del traffico proveniente dalle piattaforme online verso il sito aziendale e la profilazione dei contatti sul sito web o direttamente sui Social Network. Il traffico generato dalle piattaforme di Social Networking assicura una forte pertinenza con il target in quanto frutto di un’attività relazionale diretta sulle piattaforme e sui blog. In questo modo l’ecosistema digitale consente una ramificazione della propria presenza nella rete (branding), una coerente distribuzione e categorizzazione da parte di Google (link earning) e un’alta probabilità di profilare l’utenza e di stimolare comportamenti attivi di contatto già a partire dai nodi esterni dell’ecosistema digitale (Facebook, Instagram, Google Plus, Twitter etc).

Siamo arrivati al termine di questo percorso ed è giunto il tuo momento… ma prima di metterti al lavoro puoi fare qualcosa di molto bello per me!
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