Social Selling Linkedin

Gli 8 pilastri del Social Selling. Come continuare a vendere nell’era dei Digital Media

Prendo spunto per questo mio post da un manualetto su come fare oggi Social Selling, realizzato proprio dagli esperti di LinkedIn, il social network per eccellenza dei professionisti e delle Aziende.
LinkedIn ha pubblicato qualche mese fa una mini-guida con 17 semplici consigli di esperti e Manager riconosciuti per utilizzarne al meglio le potenzialità. Parto da questa lettura per estrarre ed evidenziare gli 8 pilastri che costituiscono le fondamenta del social selling.

“Fare Social Selling significa costruire e sfruttare la tua immagine professionale, per alimentare il tuo flusso di contatti commerciali, informazioni e relazioni.”

1. CREARE UN BRAND PROFESSIONALE

– Interagire con i propri clienti e prospect a livello personale.
– Ottimizzare il profilo per i motori di ricerca LinkedIn inserendo le parole chiave che i tuoi potenziali clienti potrebbero utilizzare nel ricercare i servizi forniti dalla tua azienda.
– Trovare un buon titolo: indicare solo la tua funzione e il nome della tua azienda non è abbastanza coinvolgente. Che cosa è importante per i tuoi clienti? La sfida è farli continuare a leggere il tuo profilo, fino a entrare eventualmente in contatto con te.
– Aggiungi oltre alle informazioni personali, video, link e contenuti interessanti (e una call-to-action).

2. TROVARE LE PERSONE GIUSTE

– Ricerca di nuove persone con cui interagire (attingere al vasto ecosistema di potenziali clienti, che possono essere ricondotti direttamente alla cerchia fondamentale dei tuoi contatti professionali).
– Interagire con i potenziali clienti commentando i post del loro blog, ritwittando un loro messaggio o menzionando qualcosa che li riguardi nell’aggiornamento del proprio status LinkedIn (conoscenza indiretta che facilità l’avvio della conversazione).
– Identificare i potenziali clienti e condurre ricerche approfondite su loro prima di contattarli.

3. COSTRUIRE LA PROPRIA PIPELINE

– No “networking a freddo”, ma costruzione delle relazioni >> scoprire cosa è importante per il potenziale cliente. In seguito, inviargli contenuti mirati in base a ciò che hai scoperto (affermarti ai suoi occhi come la risorsa più indicata per risolvere eventuali problemi).

4. ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK

– Sviluppare ed allargare in modo oculato la propria base di contatti sui canali social.
– Monitora il tuo ecosistema sociale in cerca di segnali. Può darsi che qualcuno nella tua estesa rete di contatti abbia appena cambiato lavoro o sia appena stato promosso.

5. PUBBLICARE CONTENUTI

– Condividere post e contenuti interessanti con il proprio network e non solo. Quando si pubblica un post su LinkedIn, il contenuto pubblicato diventa parte del proprio profilo e viene condiviso con tutti, anche quelli al di fuori della propria rete.

6. COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI

– Continuare a interagire con i membri del proprio social network in modo costante.
– Non smettere di condividere informazioni e approfondimenti una volta stabilito il contatto con un potenziale cliente.
– Dare la possibilità di VEDERE e SENTIRE la necessità di cambiare (coinvolgere i propri potenziali clienti con informazioni e approfondimenti visivi ed emozionali).
– Sposare l’idea di aiutare i propri contatti a imparare (offrire spunti di approfondimento che apportino conoscenza e valore aggiunto).

7. COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE

– Scoprire le esigenze specifiche che i propri prodotti possono essere in grado di soddisfare per specifiche persone.
– Le relazioni non sono mai costruite tra “contatti”, ma tra persone.
– Condividi aspetti della tua vera personalità – osservazioni, curiosità e anche aggiornamenti divertenti riguardo ai tuoi amici e familiari.

8. MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING

– Anche le migliori tecniche e strumenti di Social Selling sono inutili se non possiamo replicare o migliorare i successi che ci hanno permesso di raggiungere. Per fare ciò, è necessario disporre di strumenti di misura efficaci. L’SSI (Social Selling Index) si è rivelato un indicatore accurato della probabilità con cui un venditore che utilizza questi metodi sarà in grado di raggiungere o meno i propri obiettivi di vendita.
Nel complesso, l’SSI misura le prestazioni di Social Selling sulla base di queste quattro attività su LinkedIn: creare un brand professionale, trovare le persone giuste, coinvolgere con approfondimenti e costruire relazioni solide.
Definendo una strategia di misurazione dei risultati sin dalle prime fasi di una campagna di vendita, i venditori social possono capitalizzare continuamente sui successi resi possibili seguendo i consigli riportati in tutte le fasi precedenti.

ALTRI SUGGERIMENTI
– Consultare ogni giorno la sezione ‘Chi ha visitato il tuo profilo’ su LinkedIn. Qui scoprirai le persone che ti stanno cercando e potrai interagire con loro.
– Controlla le raccomandazioni. Il tuo prospect ha raccomandato qualcuno o qualcuno lo ha raccomandato?

Queste sono ovviamente le basi, ora però tocca a te mettere in pratica i preziosi consigli di social selling offerti da Linkedin.

(Image credit: blogworldexpo on Flickr)

 

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